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          山東鋼鐵集團:深耕市場 力爭打造一支營銷鐵軍

          2022-08-16 16:03 來源:山東鋼鐵集團 次閱讀
           
          山東鋼鐵集團:深耕市場 力爭打造一支營銷鐵軍

          6月份以來,山鋼股份營銷總公司主動擔當,提出“全面實質性推進區域主銷,營銷重心向區域銷售轉移”的戰略思路,魯西銷售部立足區域、深耕市場,在風云變幻的鋼鐵市場中實現突破:6月份銷售計劃完成率達113.3%,終端直供產品計劃完成率達128.04%。

            “伴隨式”服務打造堅固“朋友圈”

            今年年初,熱軋市場持續下滑,產銷平衡壓力驟增。魯西銷售部用戶經理王盈每天腦子里想的就是兩個字——訂單。等、靠、要的思想行不通,必須與用戶面對面深入對接,做到“比用戶更了解用戶”。中車山東機車車輛有限公司一直是魯西銷售部的重點用戶,王盈實行“伴隨式”服務,幾乎每周都要去用戶現場了解山鋼產品的使用情況。

            4月底,該用戶急需3000噸Q450NQR1車輛耐候用鋼,由于時間緊急、質量要求高且工藝復雜,少有鋼企能完成,“老朋友”想到了“找山鋼”。王盈接到電話迅速行動:“客戶相信山鋼的產品和效率,咱絕不能掉鏈子!”在確定中車體系供應商準入后,她一方面深入加工單位現場,實地考察加工能力;一方面與品種銷售部、生產廠精準對接,及時掌握生產動態,確保產品按期交付。此批訂單成品出廠后,還需根據用戶要求,對成品再次切割,進行開平處理。多一道工序,時間就更加緊張了,王盈與同事提前謀劃,協調聯系第三方開平單位,確保規格尺寸準確并能按時交付。

            僅用5天時間,王盈和同事將3000噸耐候鋼精準交付客戶。近日,當魯西銷售部冷熱軋團隊再次走訪該用戶時,用戶對王盈豎起了大拇指:“山鋼產品質量過硬,效率高,服務好!咱這個朋友得繼續合作!”

            真誠化解誤會

            上半年,魯西銷售部立足區域、深耕市場,堅持到用戶現場去,共計走訪用戶200余家。走出去,既要尋求新的商機,發掘新用戶,也要對用戶進行回訪,及時解決用戶訴求。

            今年上半年,當魯西銷售部冷熱軋團隊來到濟寧某車輪廠回訪時,對方說:“你們不要再來了,質量有問題還談什么合作?”這些話讓團隊所有人的心瞬間沉到谷底,但大家轉念一想:“必須要弄清楚哪個環節出現了問題,給用戶一個交代?!?/p>

            冷熱軋團隊成員秦振波、張建、王盈在車輪廠門口多次撥打用戶電話,誠懇的態度終于贏得了進門溝通的機會。在交流中他們得知,用戶近期采購的山鋼板材產品屢屢出現沖壓開裂情況,秦振波憑借多年的營銷經驗和專業知識分析:“導致沖壓開裂的原因有多種,我們能去現場看下設備運行情況嗎?若不是板材質量的原因,你們后期更換廠家還是會出現問題?!庇脩舭胄虐胍傻貙?人帶到加工現場,并對已下料未加工的板材上線試沖,從輪圓至焊接再到擴孔下沖,全流程跟蹤,一整套程序下來,秦振波等人找到了癥結:原來是下沖壓力過大,下壓速度快,造成了開裂,而不是用戶認為的板材質量問題。他們又協助客戶調整成型工藝,成功解決了沖壓問題,經過調整后重新上線的板材均未出現開裂問題。

            “老鐵,錯怪你們了!”這場誤會解開了用戶的心結,更加深了對山鋼產品的信任。6月份,該用戶在中斷近3個月的合作之后,又重新簽訂600噸訂單。

            說走就走的“履行”

            “爸爸,你什么時間再回來?”每當聽到小女兒問到這句話,魯西銷售部厚板團隊負責人袁春輝心里不得勁。

            兗礦集團是山鋼的戰略合作用戶,袁春輝作為兗礦集團用戶服務經理,近期已經連續駐廠兩周了。本打算這次回來多待幾天陪陪家人,可回來的第二天就因為兗礦集團有10000多噸高強鋼要交付,他不得不再一次“說走就走”。

            一邊是肩上的使命,一邊是家庭的責任。每當談起工作,袁春輝總是滔滔不絕,對每家用戶都是如數家珍。但談到家庭,他卻心懷愧疚,這些年忙于工作,對家庭的照顧不夠,對孩子的陪伴是缺失的。

            專業的水平,出色的服務,帶給用戶的是踏實和放心。上半年,未出現一例因交付原因造成的用戶抱怨。厚板團隊的精準服務,贏得了用戶的信任。

            “正是因為大家的默默奉獻,我們‘營銷鐵軍’才能不斷披荊斬棘、勇往直前,出色完成各項任務?!濒斘麂N售部經理潘衛東表示。

            魯西銷售部成員們的“故事”還在繼續,營銷總公司所有銷售人員的工作也在一天一天開展……深耕市場,服務終端,他們以實際行動承擔起區域銷售的使命和重任,力爭打造一支營銷鐵軍。(張玉 張慶祥 李鵬)(完)


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